3 نصائح لتنشيط المبيعات في مشروعك وتحقيق مزيد من الأرباح

يعتبر مندوبي المبيعات جزءاً مهماً من العمل، باستخدام النهج الصحيح، يمكنهم مساعدتك في توليد الملايين حتى لو كنت تبدأ من نقطة الصفر في سوق جديد، كتب رومان كومار فياس، وهو مؤسس شركة "ريفوكس" "Refocus" المتخصصة في تكنولوجيا التعليم، مقالاً يشارك فيه خبرته التي ساعدته على كسب 15 مليون دولار عبر تقديم رؤية مختلفة لدور فريق المبيعات.

امنح فريق المبيعات الخاص بك تعليمات محددة واضحة لبيع المنتجات المعقدة

- يقول فياس: "منتجنا ليس معقداً فحسب، ولكنه أيضاً مكلف للغاية، لذلك لا يستطيع معظم جمهورنا المستهدف شراؤه بدفعة واحدة".

- وتابع: "لمعالجة هذا الأمر، بدأنا في البحث عن شريك تقسيط موثوق به وعلمنا مدير المبيعات أن يقود العملاء إلى إجراء عمليات شراء، إنها طريقة مختلفة تماماً عن إخبار العميل بأخذ قرض بقيمة 5000 دولار من أحد البنوك لشراء المنتج".

- بدلاً من ذلك، قمنا بتدريب فريق المبيعات لدينا لجعل العملاء يختارون الأقساط دون وعي، هم لا يسألون العملاء عما إذا كانوا يريدون الحصول على قرض أم لا، بل يقولون لهم: "لدينا شريك موثوق به يتيح للعملاء الدفع على أقساط، أرسلنا لك رابطاً.. افتحه الآن، ويمكننا معاً التحقق من الموافقة على قرضك أم لا".. يتيح لفريق المبيعات قيادة العملاء بسلاسة دون مطالبتهم بالدفع مقابل أي شيء.

اختبر أنظمة تحفيز مختلفة

- لاحظنا ارتفاع الدخل في الأسبوع الثاني ونهاية الشهر، وهو أمر شائع على الأرجح.

- يحدث هذا بسبب عقلية مدير المبيعات، يحصل مندوبو المبيعات على خطة في بداية كل شهر، وبما أنهم يكسبون المال في نهاية الشهر، فهم يقررون الاسترخاء وإجراء عملية بيع مع اقتراب نهاية الشهر.

- بالطبع، هناك مديرو مبيعات أكثر وعياً، لكن معظمهم يفكرون بهذه الطريقة.

- إن هدفنا هو تطوير تقنيات جديدة لتحسين عملية البيع لدينا. ومع ذلك، يمكن لأي نظام أو خطة العمل إلى الأبد، لذلك نجرب شيئاً جديداً بانتظام.

- على سبيل المثال، حاولنا تقديم خطة أسبوعية، يعد الشهر فترة طويلة جداً للتحقق من الفعالية، لذلك ساعد هذا في الحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات، فقد بات يتعين عليهم العمل بجد كل يوم للوصول إلى الهدف.

- وكانت نتائج النظام الجديد واضحة في الأسبوع الأول، على سبيل المثال، في يوم الإثنين، طبقنا هذا النهج الجديد. ويوم الجمعة ضاعفنا أرباحنا من 1.3 مليون دولار إلى 2.8 مليون دولار، لم يتم تنفيذ أي تغييرات أخرى على النظام في نفس الأسبوع.

- وهناك نوع آخر من أنظمة التحفيز التي جربناها هو "نظام أموال الهليكوبتر" لميلتون فريدمان، إنها تجربة فكرية تصف كيف سيتصرف الناس إذا سقط عليهم المال من طائرة هليكوبتر.

- وبالمثل، أعلنا اليوم أن أي مدير مبيعات سيحصل على مبلغ معين من المال إذا أتم خطته.

- تعطي هذه الإستراتيجية دافعاً قصير المدى يدفع أعضاء فريق المبيعات لبذل قصارى جهدهم للفوز بالجائزة.

- تُظهر تجربتنا أن التغيير المستمر في الخطة ونظام التحفيز يؤدي إلى زيادة ملحوظة في الأرباح لأن مندوبي المبيعات يصبحون متناغمين مع أهداف الشركة، ويرون تأثيراً مباشراً لجهودهم، ويزداد حافزهم باستمرار.

عيّن مديري مبيعات موجهين نحو المال

- هناك نوعان من مديري المبيعات؛ الأول هم هؤلاء الذين يعملون للحصول على راتب وتحويلات أرباح موزعة إلى 70% راتباً، و30% عمولة.

- أما النوع الثاني فهم هؤلاء الذين يعلمون لإبرام الصفقات، وإقناع المستهلكين، وزيادة الإيرادات الأسبوعية. وتتوزع تحويلات أرباحهم ما بين 30 راتباً، و70% عمولة.

- أجرينا مقابلات ركزت على الحافز المالي لدى مندوبي المبيعات للعثور على هذا النوع الثاني.

- تُظهر تجربتنا أن أفضل مندوبي المبيعات يرغبون في كسب المال لتحقيق هدف معين، تماشياً مع هذا، سألنا عن سبب توفير المال ولماذا كان هذا ضرورياً بالنسبة لهم.

- أصبح لدى جميع مندوبي المبيعات في فريقنا الآن أهداف مالية: توفير المال للانتقال إلى كندا، أو دعم عائلة لديها طفلان، أو شراء سيارة.

المصدر: موقع Entrepreneur