كيف تعمل بعض الشركات بطريقة إلى المستهلك رأسًا؟

في كل مرة يظهر فيها نموذج أعمال جديد، تُثار الكثير من التساؤلات، سواء حول كيفية إقامة تلك الأعمال أو حول المفهوم ذاته، ومن بين هذه التساؤلات هو تعريف نموذج الأعمال (B2C) وما الفرق في المفهوم بينه وبين نموذج (B2B).  

ما هو نموذج الشركات إلى المستهلك (B2C)؟

يشير مصطلح الشركات إلى المستهلك (Business - to - Consumer) إلى عملية بيع المنتجات والخدمات مباشرة بين الشركة والمستهلك، أي المستخدم النهائي لمنتجاتها أو خدماتها.

وقد أصبح هذا النموذج شائعًا بشكل كبير خلال طفرة الدوت كوم في أواخر التسعينيات عندما كان يستخدم بشكل أساسي للإشارة إلى تجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يبيعون المنتجات والخدمات للمستهلكين عبر الإنترنت.

كنموذج تجاري، يختلف نموذج الشركات إلى المستهلك بشكل كبير عن نموذج الشركات إلى الشركات (B2B)، والذي يشير إلى التجارة بين شركتين أو أكثر.

فهم آلية عمل (B2C)

- يُعد نموذج الشركات إلى المستهلك (B2C) من بين نماذج المبيعات الأكثر شعبية والمعروفة على نطاق واسع.

- وقد استخدم مايكل ألدريتش فكرة B2C لأول مرة في عام 1979 مستخدمًا التلفاز كوسيلة أساسية للوصول إلى المستهلكين.

- ومع صعود الإنترنت ظهرت قناة أعمال B2C جديدة بالكامل في شكل التجارة الإلكترونية أو بيع السلع والخدمات عبر الإنترنت.

- على الرغم من أن العديد من شركات B2C وقعت ضحية لانهيار الدوت كوم اللاحق مع تضاؤل اهتمام المستثمرين بالقطاع وتجفيف تمويل رأس المال الاستثماري، إلا أن قادة B2C مثل أمازون نجوا من الهزة وحققوا منذ ذلك الحين نجاحًا هائلاً.

- وهنا تجدر الإشارة إلى أهمية حفاظ أي شركة تعتمد على مبيعات B2C على علاقات جيدة مع عملائها لضمان ولائهم وعودتهم مجددًا.

- يجب على الشركة مراجعة استراتيجيات تسويقها بانتظام وتعديلها عند الضرورة لتحقيق معدلات نمو قوية.

- على عكس الشركات التي تعتمد على نموذج أعمال B2B، والتي تهدف حملاتها التسويقية إلى إظهار قيمة المنتج أو الخدمة، فإن الشركات التي تعتمد على نموذج B2C عادة ما تثير استجابة عاطفية عند عملائها.

واجهات B2C في مقابل تجار التجزئة عبر الإنترنت

- من الناحية التقليدية، باع العديد من الشركات المصنّعة منتجاتها لتجار التجزئة عبر المحال المادية. وقد حقق تجار التجزئة أرباحًا من العمولات التي أضافوها إلى السعر المدفوع للشركة المصنعة.

- إلا أن هذا الأمر تغير بمجرد انتشار الإنترنت. حيث نشأت شركات جديدة وعدت بالبيع مباشرة للمستهلك، وبالتالي الاستغناء عن الوسيط - تاجر التجزئة - وخفض الأسعار.

- خلال فترة ازدهار الدوت كوم في التسعينيات، سعت الشركات لتأمين وجود لها على شبكة الإنترنت. واضطر العديد من تجار التجزئة إلى إغلاق أبوابهم وخرجوا من سوق العمل.

- بعد عقود من ثورة الدوت كوم، لا تزال شركات B2C التي لها وجود على شبكة الإنترنت تهيمن على منافسيها التقليديين.

نموذج أعمالB2C  في العالم الرقمي

هناك عادة خمسة أنواع من نماذج الأعمال B2C عبر الإنترنت التي تستخدمها معظم الشركات عبر الإنترنت لاستهداف المستهلكين.

1- البائعون المباشرون

وهو النموذج الأكثر شيوعًا الذي يشتري فيه الناس البضائع من تجار التجزئة عبر الإنترنت. قد يشمل ذلك الشركات المصنعة أو الشركات الصغيرة أو ببساطة الإصدارات عبر الإنترنت من المتاجر التي تبيع منتجات الشركات المصنّعة.

2- الوسطاء عبر الإنترنت

وهم الوسطاء الذين لا يملكون في الواقع المنتجات أو الخدمات ولكن يسعون للجمع بين المشترين والبائعين معا.

تندرج مواقع مثل اٍكسبيديا وتريفاجو وإتسي ضمن هذه الفئة.

3- نموذج B2C على أساس الإعلان.

يستخدم هذا النموذج محتوى مجاني لجذب الزوار إلى موقع ويب. يصادف هؤلاء الزوار، بدورهم، إعلانات رقمية أو عبر الإنترنت.

أحد الأمثلة على ذلك هو مواقع الوسائط مثل HuffPost، وهو موقع ذو حركة مرور عالية يمزج الإعلانات مع محتواه الأصلي.

4- نموذج B2C على أساس المجتمع

- تساعد مواقع مثل الفيسبوك التي تبني مجتمعات عبر الإنترنت استنادًا إلى الاهتمامات المشتركة، المسوقين والمعلنين على الترويج لمنتجاتهم مباشرة للمستهلكين.

- تستهدف مواقع الويب عادةً الإعلانات استنادًا إلى التركيبة السكانية للمستخدمين وموقعهم الجغرافي.

5- نموذج B2C على أساس الرسوم

- تفرض المواقع المباشرة للمستهلك مثل نتفليكس رسومًا حتى يتمكن المستهلكون من الوصول إلى محتواهم.

- قد يقدم الموقع أيضًا محتوى مجانيًا ولكن محدودًا أثناء فرض رسوم على معظمه. غالبًا ما تستخدم صحيفة نيويورك تايمز وغيرها من الصحف الكبيرة نموذج أعمال B2C القائم على الرسوم.

شركات B2C والهاتف المحمول

- بعد عقود من ازدهار التجارة الإلكترونية، تواصل شركات B2C النظر إلى سوق متنامية، وهي الشراء عبر الهاتف المحمول.

- مع نمو تطبيقات الهواتف الذكية وحركة المرور على أساس سنوي، حولت شركات B2C الانتباه إلى مستخدمي الهواتف المحمولة واستفادت من هذه التكنولوجيا الشائعة.

- في أوائل عام 2010، كانت شركات B2C تسارع إلى تطوير تطبيقات الجوال، تمامًا كما كانت مع مواقع الويب قبل عقود.

- باختصار، يعتمد النجاح في نموذج B2C على التطور المستمر مع شهية المستهلكين وآرائهم واتجاهاتهم ورغباتهم.

- نظرًا لطبيعة المشتريات والعلاقات بين الشركات، قد تستغرق المبيعات في نموذج B2B وقتًا أطول من تلك الموجودة في نموذج B2C

نموذج أعمال B2C مقابل نموذج أعمال B2B

- كما ذُكر أعلاه، يختلف نموذج الشركات إلى المستهلك عن نموذج الشركات إلى الشركات. في حين أن المستهلكين يشترون المنتجات لاستخدامهم الشخصي، فإن الشركات تشتري المنتجات لاستخدامها لشركاتهم.

- وتتطلب المشتريات الكبيرة، مثل المعدات الرأسمالية، بشكل عام موافقة من أولئك الذين يرأسون الشركة. وهذا يجعل القوة الشرائية للشركة أكثر تعقيدًا من القوة الشرائية للمستهلك العادي.

- على عكس نموذج الأعمال B2C، تميل هياكل التسعير إلى أن تكون مختلفة في نموذجB2B، غالبًا ما يدفع المستهلكون نفس السعر لنفس المنتجات.

- ومع ذلك، فإن الأسعار ليست هي نفسها بالضرورة. إذ تميل الشركات إلى التفاوض على الأسعار وشروط الدفع.

مثال على نموذج الشركات إلى المستهلك:

أحد الأمثلة على شركة B2C الكبرى اليوم هو (Shopify)، التي طورت منصة لتجار التجزئة الصغار لبيع منتجاتهم والوصول إلى جمهور أوسع عبر الإنترنت.

ومع ذلك، قبل ظهور الإنترنت، كان مصطلح من الشركات إلى المستهلك يستخدم لوصف المطاعم الجاهزة، أو الشركات في مركز تجاري.

المصدر: إنفستوبيديا