نتيجة البحث
- تاسي
-
الطاقة
- 2222 - أرامكو السعودية
- 2030 - المصافي
- 2380 - بترو رابغ
- 4030 - البحري
- 4200 - الدريس
- 2381 - الحفر العربية
- 2382 - أديس
- 1201 - تكوين
- 1202 - مبكو
- 1210 - بي سي آي
- 1211 - معادن
- 1301 - أسلاك
- 1304 - اليمامة للحديد
- 1320 - أنابيب السعودية
- 2001 - كيمانول
- 2010 - سابك
- 2020 - سابك للمغذيات الزراعية
- 2090 - جبسكو
- 2150 - زجاج
- 2170 - اللجين
- 2180 - فيبكو
- 2200 - أنابيب
- 2210 - نماء للكيماويات
- 2220 - معدنية
- 2240 - الزامل للصناعة
- 2250 - المجموعة السعودية
- 2290 - ينساب
- 2300 - صناعة الورق
- 2310 - سبكيم العالمية
- 2330 - المتقدمة
- 2350 - كيان السعودية
- 3001 - أسمنت حائل
- 3002 - أسمنت نجران
- 3003 - أسمنت المدينة
- 3004 - أسمنت الشمالية
- 3005 - أسمنت ام القرى
- 3010 - أسمنت العربية
- 3020 - أسمنت اليمامة
- 3030 - أسمنت السعودية
- 3040 - أسمنت القصيم
- 3050 - أسمنت الجنوب
- 3060 - أسمنت ينبع
- 3080 - أسمنت الشرقية
- 3090 - أسمنت تبوك
- 3091 - أسمنت الجوف
- 3092 - أسمنت الرياض
- 2060 - التصنيع
- 3008 - الكثيري
- 3007 - الواحة
- 1321 - أنابيب الشرق
- 1322 - أماك
- 2223 - لوبريف
- 2360 - الفخارية
- 1212 - أسترا الصناعية
- 1302 - بوان
- 1303 - الصناعات الكهربائية
- 2040 - الخزف السعودي
- 2110 - الكابلات السعودية
- 2160 - أميانتيت
- 2320 - البابطين
- 2370 - مسك
- 4140 - صادرات
- 4141 - العمران
- 4142 - كابلات الرياض
- 1214 - شاكر
- 4110 - باتك
- 4143 - تالكو
- 4031 - الخدمات الأرضية
- 4040 - سابتكو
- 4260 - بدجت السعودية
- 2190 - سيسكو القابضة
- 4261 - ذيب
- 4263 - سال
- 4262 - لومي
- 1810 - سيرا
- 6013 - التطويرية الغذائية
- 1820 - مجموعة الحكير
- 4170 - شمس
- 4290 - الخليج للتدريب
- 6002 - هرفي للأغذية
- 1830 - لجام للرياضة
- 6012 - ريدان
- 4291 - الوطنية للتعليم
- 4292 - عطاء
- 6014 - الآمار
- 6015 - أمريكانا
- 6016 - برغرايززر
- 4003 - إكسترا
- 4008 - ساكو
- 4050 - ساسكو
- 4190 - جرير
- 4240 - سينومي ريتيل
- 4191 - أبو معطي
- 4051 - باعظيم
- 4192 - السيف غاليري
- 4001 - أسواق ع العثيم
- 4006 - أسواق المزرعة
- 4061 - أنعام القابضة
- 4160 - ثمار
- 4161 - بن داود
- 4162 - المنجم
- 4164 - النهدي
- 4163 - الدواء
- 2050 - مجموعة صافولا
- 2100 - وفرة
- 2270 - سدافكو
- 2280 - المراعي
- 6001 - حلواني إخوان
- 6010 - نادك
- 6020 - جاكو
- 6040 - تبوك الزراعية
- 6050 - الأسماك
- 6060 - الشرقية للتنمية
- 6070 - الجوف
- 6090 - جازادكو
- 2281 - تنمية
- 2282 - نقي
- 2283 - المطاحن الأولى
- 4080 - سناد القابضة
- 2284 - المطاحن الحديثة
- 2285 - المطاحن العربية
- 2286 - المطاحن الرابعة
- 4002 - المواساة
- 4004 - دله الصحية
- 4005 - رعاية
- 4007 - الحمادي
- 4009 - السعودي الألماني الصحية
- 2230 - الكيميائية
- 4013 - سليمان الحبيب
- 2140 - أيان
- 4014 - دار المعدات
- 4017 - فقيه الطبية
- 1010 - الرياض
- 1020 - الجزيرة
- 1030 - الإستثمار
- 1050 - بي اس اف
- 1060 - الأول
- 1080 - العربي
- 1120 - الراجحي
- 1140 - البلاد
- 1150 - الإنماء
- 1180 - الأهلي
- 2120 - متطورة
- 4280 - المملكة
- 4130 - الباحة
- 4081 - النايفات
- 1111 - مجموعة تداول
- 4082 - مرنة
- 1182 - أملاك
- 1183 - سهل
- 8010 - التعاونية
- 8012 - جزيرة تكافل
- 8020 - ملاذ للتأمين
- 8030 - ميدغلف للتأمين
- 8040 - أليانز إس إف
- 8050 - سلامة
- 8060 - ولاء
- 8070 - الدرع العربي
- 8190 - المتحدة للتأمين
- 8230 - تكافل الراجحي
- 8280 - ليفا
- 8150 - أسيج
- 8210 - بوبا العربية
- 8270 - بروج للتأمين
- 8180 - الصقر للتأمين
- 8170 - الاتحاد
- 8100 - سايكو
- 8120 - إتحاد الخليج الأهلية
- 8200 - الإعادة السعودية
- 8160 - التأمين العربية
- 8250 - جي آي جي
- 8240 - تْشب
- 8260 - الخليجية العامة
- 8300 - الوطنية
- 8310 - أمانة للتأمين
- 8311 - عناية
- 8313 - رسن
- 4330 - الرياض ريت
- 4331 - الجزيرة ريت
- 4332 - جدوى ريت الحرمين
- 4333 - تعليم ريت
- 4334 - المعذر ريت
- 4335 - مشاركة ريت
- 4336 - ملكية ريت
- 4338 - الأهلي ريت 1
- 4337 - سيكو السعودية ريت
- 4342 - جدوى ريت السعودية
- 4340 - الراجحي ريت
- 4339 - دراية ريت
- 4344 - سدكو كابيتال ريت
- 4347 - بنيان ريت
- 4345 - الإنماء ريت للتجزئة
- 4346 - ميفك ريت
- 4348 - الخبير ريت
- 4349 - الإنماء ريت الفندقي
- 4350 - الاستثمار ريت
- 4020 - العقارية
- 4323 - سمو
- 4090 - طيبة
- 4100 - مكة
- 4150 - التعمير
- 4220 - إعمار
- 4230 - البحر الأحمر
- 4250 - جبل عمر
- 4300 - دار الأركان
- 4310 - مدينة المعرفة
- 4320 - الأندلس
- 4321 - سينومي سنترز
- 4322 - رتال
- نمو
-
إدارة وتطوير العقارات
إنتاج الأغذية
- 9515 - فش فاش
- 9532 - مياه الجوف
- 9536 - فاديكو
- 9556 - نفوذ
- 9559 - بلدي
- 9564 - آفاق الغذاء
- 9555 - لين الخير
- 9612 - مياه سما
- 9518 - المركز الكندي الطبي
- 9530 - طبية
- 9527 - ألف ميم ياء
- 9544 - الرعاية المستقبلية
- 9546 - نبع الصحة
- 9574 - بروميديكس
- 9594 - المداواة
- 9572 - الرازي
- 9587 - لانا
- 9600 - كومل
- 9604 - ميرال
- 9513 - حديد وطني
- 9514 - الناقول
- 9523 - جروب فايف
- 9539 - أقاسيم
- 9548 - ابيكو
- 9553 - ملان
- 9565 - معيار
- 9552 - قمة السعودية
- 9563 - بناء
- 9566 - الصناعات الجيرية
- 9580 - الراشد للصناعة
- 9583 - المتحدة للتعدين
- 9576 - منزل الورق
- 9588 - حديد الرياض
- 9575 - ماربل ديزاين
- 9599 - طاقات
- 9601 - الرشيد
- 9605 - نفط الشرق
- 9607 - عسق
- 9609 - بترول ناس
- 9510 - الوطنية للبناء والتسويق
- 9528 - جاز
- 9531 - العبيكان للزجاج
- 9533 - المركز الآلي
- 9529 - رؤوم
- 9525 - الوسائل الصناعية
- 9542 - كير
- 9547 - رواسي
- 9568 - ميار
- 9569 - آل منيف
- 9578 - أطلس
- 9560 - وجا
- 9611 - المتحدة للزجاج المسطح
- 9540 - تدوير
- 9545 - الدولية
- 9570 - تام التنموية
- 9581 - كلين لايف
- 9593 - عبر الخليج
- 9597 - الليف
- 9608 - الأشغال الميسرة
- 9606 - ثروة
- 9613 - شلفا
- 9541 - أكاديمية التعلم
- 9562 - بوابة الأطعمة
- 9590 - أرماح
- 9526 - جاهز
- 9598 - المحافظة للتعليم
- 9603 - الأفق التعليمية
- 9567 - غذاء السلطان
الدخول
×هل نسيت كلمة السر؟
×- ترتيب البنوك مؤشرات البنوك إحصائيات الأسمنت شركات الأسمنت مؤشرات الأسمنت إحصاءات النقد والإقتصاد النفط والغاز والوقود بيانات الاقتصاد الكلي إنفاق المستهلكين التضخم الصادرات والواردات السلع الغذائية السلع غير الغذائية السلع الانشائية ترتيب البتروكيماويات مؤشرات البتروكيماويات ترتيب التجزئة مؤشرات التجزئة ترتيب المواد الغذائية مؤشرات المواد الغذائية الأعلى نمواً التوزيعات النقدية التاريخية
إن التفاوض في جوهره تعاون وليس منافسة! فهو ليس بيعًا ولا شراءً - لأن البيع والشراء يتسمان بقدرة تنافسية عالية، أما التفاوض فيعني أن تفوز في كل مرة، ولكن لن تكون وحدك الفائز بل سيكون الفوز من نصيب الطرف الآخر أيضًا – سيكون الفوز حليفًا للطرفين.
إذا تمكنت من العيش وفق هذه القواعد العشر، فستصبح مفاوضًا فذًا. هذه هي الطريقة التي نبني بها العلاقات ونحافظ على نزاهة التفاوض.
القواعد الذهبية العشر للتفاوض |
||
لا تتفاوض من الأساس (إلا إذا كنت بحاجة إلى ذلك)
|
|
هذا هو تعريفنا للتفاوض: "التفاوض هو حل النزاع عن طريق التسوية المتبادلة"
وهو يقوم على 3 ركائز أساسية:
أ- النزاع - إذا لم يكن هناك نزاع، فلا تتفاوض. إذا كنت بائعًا، فبع بسعر مرتفع. وإذا كنت مشتريًا، فقم بالشراء بسعر عادل.
وبعبارة أخرى، إذا كنت لا تحتاج إلى إنشاء علاقة مستمرة مع الطرف الآخر، فقم بالشراء أو البيع دون تقديم أي تنازل.
ب- التسوية- إذا كنت لا تحتاج إلى تسوية أو حل فوري للنزاع، فلا تتفاوض. عند البحث عن تسوية، سيفكر معظم الناس في السعر.
أما المفاوض المتمرس فسيفكر في القيمة والتي ستمنحك بدورها نطاقًا أوسع من النطاق الضيق للسعر. لأنه إذا قصرت تركيزك على السعر فقط، فستدخل في مساومة.
ج- التفاهم- في التفاوض المخطط له جيدًا، يمكنك الحصول على السعر الذي تريده والتنازل عن الأشياء التي يمكنك التخلي عنها.
|
لا تتفاوض أبدًا مع نفسك
|
|
إذا قررت أن تكسر القاعدة 1 وتدخل في مفاوضات، فإن القاعدة 2 هي لا تتفاوض أبدًا مع نفسك.
اجعل الطرف الآخر دائمًا يفعل ذلك أولاً. التفاوض مع نفسك يعني أنك لن تحصل أبدًا على ما تحاول تحقيقه.
|
لا تقبل أبدًا أول عرض يقدمونه
|
|
هذا الأمر واضح لا لبس فيه – لا تقبل أبدًا العرض الأول. وذلك لأن هناك دائمًا عرضًا أفضل!
ليس بالضرورة أن يكون سعرًا أقل ولكن مزايا أفضل.
|
لا تقدم أبدًا العرض الأول (إذا كان بإمكانك تجنبه)
|
|
غالبًا ما يعتقد مندوبو المبيعات أن تقديم العرض الأول أمر لا مفر منه.
ولكن يمكنك الحصول على ميزة في مفاوضات رابحة للطرفين دون تقديم العرض الأول.
إذا كنت تبيع، فاطرح دائمًا الأسئلة المهمة في وقت مبكر وبسرعة، لمعرفة ما هي الصفقة المحتملة دون تقديم عرض.
إذا تمكنت من فهم موقف العميل وميزانيته ولماذا يريد شراء منتجك أو خدمتك، فإنه بذلك يقدم لك العرض بشكل فعال دون أن يعرف.
ستعرف ما يريد شراءه والمبلغ الذي يرغب في دفعه مقابل ذلك. لذلك اطرح دائمًا الأسئلة المهمة.
|
استمع أكثر وتحدث أقل
|
|
لديك أذنان وعينان وفم واحد – استخدمها بهذه النسبة في التفاوض. هذا ما نشير إليه بقاعدة 80/20 – 80% استماع و20% تحدث.
أثناء حديث عميلك، سيكشف عن أفكاره وسيعطيك إشارات ومعلومات يمكنك استخدامها.
أما عندما تتحدث، كل ما يمكنك فعله هو تأكيد ما يعرفه بالفعل أو تسريب معلومات جديدة لا تريد إطلاعه عليها لأنها قد تضرك.
|
لا تقدم هدايا مجانية أبدًا
|
|
يمكن أن تؤدي الهدايا المجانية إلى إضعاف موقفك في التفاوض بشكل خطير لأن الهدية المجانية اليوم تصبح نقطة انطلاق غدًا.
إذا أعطيت شيئًا مجانيًا، فإنك بذلك تخسر الفرصة لتعزيز موقفك وطلب شيء في المقابل.
إذا استسلمت بسهولة وعرف العميل أنك ستقدم هدية مجانية بمجرد أن يُطلب منك ذلك، فلن يكون هناك انخفاض في السعر الآن كجزء من الصفقة فحسب، بل ستضع سابقة يطلبها العميل، مما يجعل من الصعب جدًا التفاوض بفعالية.
|
احرص دائمًا على تقدير المكسب
|
|
بغض النظر عن المدة التي قضيناها في الشراء أو البيع. فإننا اختبرنا جميعًا الشعور بالتأنيب ومراجعة النفس.
ما يحدث هو أننا نبتعد بعد إبرام الصفقة ونفكر في أمرين:
هل حصلت حقًا على صفقة جيدة؟
ما الذي كان بإمكاني فعله بشكل أفضل/هل هناك صفقة أفضل؟
وهنا يُنصح بطرح هذه الأسئلة الثلاثة على نفسك، وهي:
التكلفة – كم سيكلفني هذا التبادل؟
السعر – ما السعر الذي أريده في المقابل؟
القيمة – ما قيمته بالنسبة لهم؟
تساعدنا هذه الأسئلة على معرفة قيمة شيء ما للطرف الآخر وتكلفته بالنسبة لنا.
وهي معلومات أساسية في التفاوض لأنها تساعدنا على معرفة ما إذا كان لدينا صفقة جيدة وإذا كان هناك تبادل، فيجب أن يكون هناك شيء مساوٍ في القيمة بالنسبة لنا كامتياز قدمناه.
|
لا تنخدع بمساومات الطرف الآخر
|
|
هذه القاعدة تشبه القاعدة 2 (لا تتفاوض مع نفسك) ولكنها أكثر تفصيلاً بعض الشيء.
سينظر العميل إلى اقتراحك وسيحاول تقسيمه إلى جوانب عدة ويختار منها ما يستهويه ويرفض الجوانب الأخرى.
الأمر الذي يمكن أن يقلل من صفقتك بشكل كبير ويجعل العملية أطول بكثير.
|
تجنب دائمًا الصفقات السريعة
|
|
لقد علمتنا التجربة أنه في كل مرة تبرم فيها صفقة سريعة من خلال السماح للطرف الآخر بالتحكم في سرعة الصفقة، ستندم بعد ذلك.
عادة ما يكون السبب وراء قيام المفاوض الآخر بالتعجل واللجوء إلى الصفقة السريعة هو أنه لاحظ خطأ ارتكبته ويريد التأكد من توقيع اسمك على هذا الخطأ.
يمكن أن يمنحه هذا ميزة مثل سعر أو شروط تسليم أفضل وما إلى ذلك.
وفي هذه الحالة قد يستخدم موافقتك للضغط عليك لتقديم المزيد من التنازلات وقد تضطر إلى التخلي عن شيء ما من أجل التراجع عن هذا الخطأ.
خصص بعض الوقت للنظر في الأمور بشكل كامل والبحث عن أية أخطاء دون إفساد الصفقة، لذلك لا تقبل أبدًا الصفقات السريعة.
|
لا تكشف أبدًا عن الحد الأدنى لهامش الربح
|
|
قد تبدو هذه القاعدة واضحة ولكن في مرحلة ما قد ترتكب هذا الخطأ. لذلك عندما تتفاوض، تذكر:
لا تخبر أي شخص ما هو الحد الأدنى لهامش الربح أو غايتك النهائية قبل أن تبدأ.
لا تخبر أي شخص ما هو الحد الأدنى لهامش الربح أثناء المناقشة.
أخيرًا، لا تخبر شخصًا ما بعد انتهاء الصفقة، حتى لو كان صديقًا مقربًا.
إذا كشفت عن غايتك النهائية بعد انتهاء التفاوض، فستتسبب في حدوث أحد أمرين:
1- إذا أخبرتهم فقد يفتحون المفاوضات مرة أخرى أو قد يعتقدون أنك تعمدت فعل شيء يؤذيهم وسيتذكرون ذلك في المفاوضات التالية.
2- هذا يغير المعادلة من الفوز للطرفين إلى فوز طرف على حساب الطرف الآخر، ويمكن أن يدمر علاقتك في المستقبل مما يعني أن جميع المفاوضات المستقبلية يمكن أن تؤدي إلى الخسارة.
|
المصدر: RCCG CRA
الأكثر قراءة
- إطلاق عملية بناء سجل الأوامر المسرّع لبيع 2 % من حصة صندوق الاستثمارات في إس تي سي
- حاشي باشا تدرس طرح أسهمها في السوق السعودي.. وتعين يقين المالية لترتيب الطرح
- تداول توضح آلية البيع المسرّع لجزء من حصة صندوق الاستثمارات في إس تي سي
- موبايلي تستحوذ على 120 ميجاهرتز من الطيف الترددي بقيمة 2.5 مليار ريال
- أكوا باور تعلن بدء التشغيل التجاري لمحطة الشعيبة 1 للطاقة الشمسية الكهروضوئية
تعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}