6 نصائح من قادة الأعمال لكيفية البيع لهم

6 نصائح من قادة الأعمال لكيفية البيع لهم

النقطة

التوضيح

1- معرفة التحديات

يقول كريستوفر فانديكار المدير التنفيذي لشركة " Humic Harvest" إن موظف المبيعات عندما يكون على علم بالتحديات التي تواجهها شركة معينة، ويفهم المشكلات التي عليه أن يحلها من خلال الخدمة أو المنتج الذي يقدمه، فأنه بذلك يخلق الثقة ويعزز عملية الشراء المحتملة.

ويتوقف ذلك على الاستعداد الجيد، فيجب أن يخصص موظف المبيعات وقتًا للبحث عن العملاء المحتملين، وتحديد نقاط الضعف التي يمكن حلها، ويسمح ذلك بتوجيه مناقشة البيع من البداية للنهاية.

يفضل تحديد المشكلات التي تكلف الشركة كثيرًا، لأن المدراء سوف يقبلون أي حل يقلل النفقات أو يزيد الإيرادات.

2- بناء علاقات مع صناع القرار مباشرة

لدى غالبية الشركات مجموعة من الموظفين الذين يتولون مهمة الرد على الاستفسارات والطلبات نيابة عن صناع القرار، ولا يمررون سوى معلومات الاتصال التي تناسب المعايير المحددة مسبقًا، والمشكلة أن هؤلاء الأفراد ليس لديهم القدرة على اتخاذ قرار الشراء.

وينصح براين غوين المدير التنفيذي لشركة "Greenview Investment Partners" بعدم إضاعة الوقت في بناء علاقات مع موظفين غير مسموح لهم باتخاذ قرارات، والتركيز في صنع علاقات والتحدث مع صناع القرار مباشرة.
 

3- عدم التراجع عن السعر المقدم

ينبغي عدم التراجع عن السعر المعروض للمنتج أو الخدمة، ففي حالة تقديم حلاً يساعد الشركة على خفض تكلفة كبيرة، فلن تختار عرضًا آخر لمجرد أنه يقدم سعرًا أقل.

ويقول مات ستاسي مؤسس شركة "Houston Flooring Warehouse" إن الشركات لا تتخذ قرارها بناءًا على السعر وحده، لذلك ينصح مندوبي المبيعات بعدم التراجع عن السعر المرتفع الذي يحددونه في حالة ما إذا كانوا يقدمون منتجًا أو خدمة متميزة.

4- فهم الميزة التنافسية

أحد أسباب فشل عمليات البيع المحتمل تتمثل في عدم تركيز موظفي المبيعات عما يميزهم عن المنافسين.

ويقول "بليك بروسمان" مؤسس " PetCareRx" إنه كلما زاددت ثقة موظف المبيعات في قيمة ما يقدمه وفي قدرته على تقديم حلول سريعة، زادت إمكانية تحقيق عملية الشراء المحتملة.

5- بيع النتائج

أفضل موظفي المبيعات سيركزون على النتائج التي من المتوقع تحقيقها، فهذا بالتحديد ما يهم الشركة في النهاية وليس المنتج أو الخدمة.

ويقول جون ستاسي إن الشركات ترغب في أن يخبرها موظف المبيعات عن المشكلة التي سوف يساعدها في حلها.

6- إجراء مقابلة وجهًا لوجه

تساعد المقابلات وجهًا لوجه وإجراء مناقشة عملية البيع مباشرة مع صناع القرار على زيادة إمكانية إتمام الصفقات.

ويقول ريان هولاند رئيس شركة " Netfloor USA" إن الكثير من موظفي المبيعات لا يضعون المقابلات وجهًا لوجه في اعتبارهم ما لم تكن المقابلة داخل نفس المدينة، وينصح هولاند بوضع إحتمالية حجز تذكرة سفر إذا لزم إجراء مقابلة وجهًا لوجه.

فإذا كانت صفقة البيع تتضمن منتجات أو خدمات عالية القيمة، وتتطلب استثمارات مالية كبيرة والتزامًا لمدة طويلة، فسوف يستلزم ذلك الذهاب إلى أي مكان حتى ولو كان خارج الحدود من أجل بناء الثقة.
 

وقد تتوقف عملية البيع على السفر وإجراء مقابلة وجهًا لوجه.