القواعد الذهبية العشر للتفاوض

القواعد الذهبية العشر للتفاوض

لا تتفاوض من الأساس (إلا إذا كنت بحاجة إلى ذلك)

هذا هو تعريفنا للتفاوض: "التفاوض هو حل النزاع عن طريق التسوية المتبادلة"

وهو يقوم على 3 ركائز أساسية:

أ- النزاع - إذا لم يكن هناك نزاع، فلا تتفاوض. إذا كنت بائعًا، فبع بسعر مرتفع. وإذا كنت مشتريًا، فقم بالشراء بسعر عادل.

وبعبارة أخرى، إذا كنت لا تحتاج إلى إنشاء علاقة مستمرة مع الطرف الآخر، فقم بالشراء أو البيع دون تقديم أي تنازل.

ب- التسوية- إذا كنت لا تحتاج إلى تسوية أو حل فوري للنزاع، فلا تتفاوض.

عند البحث عن تسوية، سيفكر معظم الناس في السعر.

أما المفاوض المتمرس فسيفكر في القيمة والتي ستمنحك بدورها نطاقًا أوسع من النطاق الضيق للسعر. لأنه إذا قصرت تركيزك على السعر فقط، فستدخل في مساومة.

ج- التفاهم- في التفاوض المخطط له جيدًا، يمكنك الحصول على السعر الذي تريده والتنازل عن الأشياء التي يمكنك التخلي عنها.

لا تتفاوض أبدًا مع نفسك

إذا قررت أن تكسر القاعدة 1 وتدخل في مفاوضات، فإن القاعدة 2 هي لا تتفاوض أبدًا مع نفسك.

اجعل الطرف الآخر دائمًا يفعل ذلك أولاً. التفاوض مع نفسك يعني أنك لن تحصل أبدًا على ما تحاول تحقيقه.

لا تقبل أبدًا أول عرض يقدمونه

هذا الأمر واضح لا لبس فيه – لا تقبل أبدًا العرض الأول. وذلك لأن هناك دائمًا عرضًا أفضل!

ليس بالضرورة أن يكون سعرًا أقل ولكن مزايا أفضل.

لا تقدم أبدًا العرض الأول (إذا كان بإمكانك تجنبه)

غالبًا ما يعتقد مندوبو المبيعات أن تقديم العرض الأول أمر لا مفر منه.

ولكن يمكنك الحصول على ميزة في مفاوضات رابحة للطرفين دون تقديم العرض الأول.

إذا كنت تبيع، فاطرح دائمًا الأسئلة المهمة في وقت مبكر وبسرعة، لمعرفة ما هي الصفقة المحتملة دون تقديم عرض.

إذا تمكنت من فهم موقف العميل وميزانيته ولماذا يريد شراء منتجك أو خدمتك، فإنه بذلك يقدم لك العرض بشكل فعال دون أن يعرف.

ستعرف ما يريد شراءه والمبلغ الذي يرغب في دفعه مقابل ذلك. لذلك اطرح دائمًا الأسئلة المهمة.

استمع أكثر وتحدث أقل

لديك أذنان وعينان وفم واحد – استخدمها بهذه النسبة في التفاوض. هذا ما نشير إليه بقاعدة 80/20 – 80% استماع و20% تحدث.

أثناء حديث عميلك، سيكشف عن أفكاره وسيعطيك إشارات ومعلومات يمكنك استخدامها.

أما عندما تتحدث، كل ما يمكنك فعله هو تأكيد ما يعرفه بالفعل أو تسريب معلومات جديدة لا تريد إطلاعه عليها لأنها قد تضرك.

لا تقدم هدايا مجانية أبدًا

يمكن أن تؤدي الهدايا المجانية إلى إضعاف موقفك في التفاوض بشكل خطير لأن الهدية المجانية اليوم تصبح نقطة انطلاق غدًا.

إذا أعطيت شيئًا مجانيًا، فإنك بذلك تخسر الفرصة لتعزيز موقفك وطلب شيء في المقابل.

إذا استسلمت بسهولة وعرف العميل أنك ستقدم هدية مجانية بمجرد أن يُطلب منك ذلك، فلن يكون هناك انخفاض في السعر الآن كجزء من الصفقة فحسب، بل ستضع سابقة يطلبها العميل، مما يجعل من الصعب جدًا التفاوض بفعالية.

احرص دائمًا على تقدير المكسب

بغض النظر عن المدة التي قضيناها في الشراء أو البيع. فإننا اختبرنا جميعًا الشعور بالتأنيب ومراجعة النفس.

ما يحدث هو أننا نبتعد بعد إبرام الصفقة ونفكر في أمرين:

هل حصلت حقًا على صفقة جيدة؟

ما الذي كان بإمكاني فعله بشكل أفضل/هل هناك صفقة أفضل؟

وهنا يُنصح بطرح هذه الأسئلة الثلاثة على نفسك، وهي:

التكلفة – كم سيكلفني هذا التبادل؟

السعر – ما السعر الذي أريده في المقابل؟

القيمة – ما قيمته بالنسبة لهم؟

تساعدنا هذه الأسئلة على معرفة قيمة شيء ما للطرف الآخر وتكلفته بالنسبة لنا.

وهي معلومات أساسية في التفاوض لأنها تساعدنا على معرفة ما إذا كان لدينا صفقة جيدة وإذا كان هناك تبادل، فيجب أن يكون هناك شيء مساوٍ في القيمة بالنسبة لنا كامتياز قدمناه.

لا تنخدع بمساومات الطرف الآخر

هذه القاعدة تشبه القاعدة 2 (لا تتفاوض مع نفسك) ولكنها أكثر تفصيلاً بعض الشيء.

سينظر العميل إلى اقتراحك وسيحاول تقسيمه إلى جوانب عدة ويختار منها ما يستهويه ويرفض الجوانب الأخرى.

الأمر الذي يمكن أن يقلل من صفقتك بشكل كبير ويجعل العملية أطول بكثير.

تجنب دائمًا الصفقات السريعة

لقد علمتنا التجربة أنه في كل مرة تبرم فيها صفقة سريعة من خلال السماح للطرف الآخر بالتحكم في سرعة الصفقة، ستندم بعد ذلك.

عادة ما يكون السبب وراء قيام المفاوض الآخر بالتعجل واللجوء إلى الصفقة السريعة هو أنه لاحظ خطأ ارتكبته ويريد التأكد من توقيع اسمك على هذا الخطأ.

يمكن أن يمنحه هذا ميزة مثل سعر أو شروط تسليم أفضل وما إلى ذلك.

وفي هذه الحالة قد يستخدم موافقتك للضغط عليك لتقديم المزيد من التنازلات وقد تضطر إلى التخلي عن شيء ما من أجل التراجع عن هذا الخطأ.

خصص بعض الوقت للنظر في الأمور بشكل كامل والبحث عن أية أخطاء دون إفساد الصفقة، لذلك لا تقبل أبدًا الصفقات السريعة.

لا تكشف أبدًا عن الحد الأدنى لهامش الربح

قد تبدو هذه القاعدة واضحة ولكن في مرحلة ما قد ترتكب هذا الخطأ. لذلك عندما تتفاوض، تذكر:

لا تخبر أي شخص ما هو الحد الأدنى لهامش الربح أو غايتك النهائية قبل أن تبدأ.

لا تخبر أي شخص ما هو الحد الأدنى لهامش الربح أثناء المناقشة.

أخيرًا، لا تخبر شخصًا ما بعد انتهاء الصفقة، حتى لو كان صديقًا مقربًا.

إذا كشفت عن غايتك النهائية بعد انتهاء التفاوض، فستتسبب في حدوث أحد أمرين:

1- إذا أخبرتهم فقد يفتحون المفاوضات مرة أخرى أو قد يعتقدون أنك تعمدت فعل شيء يؤذيهم وسيتذكرون ذلك في المفاوضات التالية.

2- هذا يغير المعادلة من الفوز للطرفين إلى فوز طرف على حساب الطرف الآخر، ويمكن أن يدمر علاقتك في المستقبل مما يعني أن جميع المفاوضات المستقبلية يمكن أن تؤدي إلى الخسارة.