عقل ترامب في كتابه: كيف أفكر وأتصرف وأتفاوض وأعقد الصفقات؟

"أسلوبي في إبرام الصفقات بسيط ومباشر للغاية، أضع أهدافًا عالية للغاية، ثم أواصل الضغط والضغط والضغط حتى أحصل على ما أريد، وعليك التحلي بأقصى درجات الصبر، وألا يدرك الطرف المقابل أنك تريد هذه الصفقة بشدة فليس عليك في أي وقت أن تبدو يائسًا للحصول على شيء ما" هذا ما أكده الرئيس الأمريكي دونالد ترامب قبل أكثر من 38 عامًا في كتاب أصدره تضمن لمحات من أفكاره وطرقه في التفاوض ونهجه في الحياة عمومًا.
 

فوسط حديث الرئيس الأمريكي عن "السيطرة" على قطاع غزة، وتهديداته لعدد كبير من دول العالم بالتعريفات الجمركية، وصداماته حول الأجندة الاجتماعية في الولايات المتحدة، وحديثه عن السيطرة على قناة بنما وغرينلاند، وضغوطه لخفض سعر الفائدة، وسحبه للحراسة عن بعض معاونيه السابقين، وغير ذلك من التصرفات والتصريحات الجدلية، لم تكن محاولة فهم ساكن البيت الأبيض أكثر إلحاحًا من الوقت الحالي.
 

فكتاب "فن التفاوض" أو "فن إبرام الصفقات" الذي نشره ترامب بالتعاون مع الصحفي"توني شوارتز" في يناير 1987 مقسمًا إلى 14 فصلًا في 243 ورقة يتضمن ما يمكن أن نقول إنه أهم أفكار الرئيس الأمريكي في كيفية التفاوض وإبرام الصفقات، كما تضمن يومياته وكيف يقضي أوقاته وأسبوعه العادي ويدير مسارات حياته المختلفة.
 

للاطلاع على المزيد من المواضيع والتقارير في صفحة مختارات أرقام

التصرف في البدايات

ويرى ترامب أن والده كان الشخص الأشد تأثيرًا عليه في حياته، حيث علمه التأثير على الناس و"تحريكهم" والطموح، كما استمد منه "أخلاقيات العمل"، ويقول في كتابه: "كان لوالدي، فريد ترامب، أكبر الأثر أثناء نشأتي. فقد علمني كل ما أحتاجه لكسب المال، وإذا كان لديه أي عيب، فهو أنه لم يكن نرجسياً بما يكفي. لم يُسمّ فريد أبدًا ناطحة سحاب باسمه. كما أهدر وقتًا طويلاً في شراء العقارات للفاشلين، الذين لم يتمكنوا من سداد فواتيرهم. كان أهم ما تعلمته في مجال العقارات هو أن الأفراد الذين يعملون بعقود لا تلتزم بساعات عمل محددة، غالبًا ما يفتقرون إلى مهارة إدارة شؤونهم".
 

وفي هذا الإطار يضيف ترامب "بعد إقناع البنوك بتمويل صفقاتي لتجديد العقارات، عهدت بالإشراف اليومي على التجديد لشخص أعلم أنه محتال. فكرت أنه سيسرق المقاولين أكثر مني، مما يضمن تحقيقي مكاسب أكبر من الصفقة. الدون (إشارته لنفسه) لا يخسر! لقد سعدت ببيع المنازل بربح قدره 10 ملايين دولار قبل هبوط السوق".
 

وعن بدايته الشخصية في عالم العقارات بشكل واسع يقول ترامب إنه في 1974، دخل مجال العقارات في نيويورك عندما استحوذ على فندق "كومودور" القريب من محطة "جراند سنترال"، مضيفًا "كان الفندق متهالكاً ويحقق خسائر، فاعتبره الجميع استثماراً فاشلاً، لكنني سرعان ما توقعت المكاسب المحتملة. وكالعادة كنت محقا تماماً، حيث جنيت 280 مليون دولار لدى إعادة تسمية الفندق باسم "ترامب بلازا".
 

ويضيف ترامب في كتابه "توالت المشاريع بعد "برج ترامب"، فكانت "قلعة ترامب" و"قصر ترامب" و"جزيرة ترامب" و"البيت الأبيض لترامب" و"سور ترامب العظيم". تشابهت الصفقات تكراراً. كنت ذكيًا بشكل استثنائي وحققت ثروة طائلة بينما تكبد الآخرون خسائر باهظة. كنت أعيش الحلم الأمريكي. مفلسًا في يوم، وثريًا في اليوم التالي".
 

وصدر هذا الكتاب قبل وجود أية طموحات سياسية لترامب، وكان وقتها قطبًا هامًا للعقارات فحسب، ولكنه مع ذلك افتخر في مستهل الكتاب بقدرته على التعامل مع أكثر من أمر في نفس الوقت، ففي الوقت الذي كان يبرم فيه صفقاته العقارية، يقوم بمتابعة شؤون استثماراته في سوق الأسهم ويتواصل مع زوجته السابقة "إيفانيا" ويدير خلافاتهما، ويضغط على ابنه لكسب أكبر قدر من الأموال بشكل مستمر.
 

وعن هذه الفترة يقول "ترامب": "اتصلت بوسيطي المالي "آلان جرينبرج" لشراء أسهم بقيمة 25 مليون دولار في "هوليداي إن". في تقديري أنها مقومة بأقل من قيمتها الحقيقية. لكن قيمتها ارتفعت إلى 30 مليون دولار بينما نتحدث، فتشجعت وقررت بيعها". واللافت في حديث ترامب أمران، الأول أنه حتى حينما استثمر في سوق الأسهم اشترى أسهمًا في فندق أي في مجاله الرئيسي، والثاني أنه فور تحقيق مكاسب قرر البيع السريع دون انتظار لاحتمال ارتفاع السعر مجددًا.
 

المال ليس الدافع

ومن ضمن أكثر الأمور اللافتة في كتاب "ترامب" أنه يشير إلى أنه يفعل كل شيء من أجل "المرح" و"المتعة"، ويقول في ذلك: "لست مدفوعًا بالمكاسب المالية، فثروتي تفوق أي شيء قد أحتاجه على الإطلاق، بل إن ملكية جزء منها يعود لكم -القراء- الحقيقة هي أن المرء لا يتقدم بطلب إفلاس ست مرات إذا كانت لديه نية لتسوية الديون. يكمن سر إبرام الصفقة الأمثل في ترك الآخرين يتحملون العواقب، وأنا أفعل ذلك ببساطة لأنني أستطيع".
 

فـ"ترامب" الذي أفلس أحد كازينوهاته علق على ذلك بأن الآلاف خسروا وظائفهم بسبب هذا الأمر، ولكنه خرج من الكازينو إجمالا بـ50 مليون دولار، معلقًا أنه "أمر مثير"، ومضيفًا في إطار تحليله لمعركة مع مستأجرتين يريد طردهما من عقار مملوك له نظرًا لانخفاض القيمة الإيجارية التي تُدفع بما ذكره نقلاً عنهما: "لقد اختارتا الطريق الصعب والدخول في معركة مع ترامب وعندما يقرر أحد الدخول في معركة مع ترامب فسيكون هناك فائز واحد" (في إشارة إلى نفسه).
 

وفي إطار البحث عن المتعة والمرح يشير ترامب إلى أنه دائمًا ما يرى التمتع بـ"الغرور الجيد" بمثابة أمر يدفع للتقدم، ويقول: "أرني شخصا بلا غرور وسأثبت لك أنه فاشل، كما أن هذا الشخص سيفشل في الاستمتاع بكل ما يفعله"، ويرى أن الأشخاص غير المغرورين سيفشلون في عمل شيء مهم للغاية بالنسبة له، وهو "التفكير الشامل"، حيث يقول: "ما دمت ستفكر على أية حال، ففكر على نطاق كبير أو بشكل كبير".
 

ويضيف ترامب عن أسلوبه في التعامل في الحياة بشكل عام بأنه واضح للغاية:

1- حقق أكبر مكاسب يمكنك تحقيقها لنفسك: ويوضح ترامب أنه يجب على أي شخص أن يسعى إلى تحقيق مصلحته فقط.

2- هناك دائمًا شخص أغبى منك: وعليك استغلال هذا الأمر لمصلحتك.

3- أي اهتمام أفضل من لا شيء: يتبنى ترامب بوضوح المقولة التي تعتبر أنه لا توجد شهرة سيئة وشهرة جيدة، بل توجد شهرة فقط، وأنه من الأفضل أن يتحدث الناس عنك ولو بالذم عن ألا يتحدثوا عنك مطلقًا حيث يعتبر الشهرة من مؤشرات النجاح الرئيسية.

4- عد الآخرين بالمستحيل حتى لو كنت تعلم أنك لن تتمكن أبدًا من الوفاء بوعدك: ويقول ترامب هنا إن الناس لديهم ميل لتصديق إمكانية حدوث المستحيل، وهم في ذلك يخدعون حتى أنفسهم ذاتها.

5- احصل على قصة شعر مميزة

اهتم بالتفاصيل وثق في حدسك

يعتبر "ترامب" أنه ينبغي على كل شخص أن يتذكر دومًا أنه في أي مفاوضات مع طرف آخر أن الأخير يرغب في الحصول على شيء يملكه، وبالتالي عليه أن يتذكر أن لديه القدرة على الضغط على الطرف الآخر ومساومته، وأن عليه دومًا ممارسة أقصى قدر من الضغوط وأن يستخدم كافة الأدوات التي يحملها في جعبته وألا يدخر أي جهد أو ضغط لتحقيق مآربه.

ويرى ترامب أن الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا بين النجاح والفشل، وينصح بمراقبة الجودة والمشاركة الفعالة في المشاريع لضمان تحقيق النتائج المرجوة، كما يؤكد على أهمية بناء "علامة تجارية شخصية" قوية، من خلال الاتساق في الرسائل والحفاظ على صورة إيجابية، مما يساعد في تعزيز السمعة وجذب الفرص.
 

ويدعو "ترامب" دومًا للثقة في "الحدس" بحيث تتصرف باستمرار بما تشعر، وتثق في شعورك، فهذا من ضمن الأشياء التي تؤدي للنجاح، وعلى الرغم من إخفاقاته المتعددة في بداية انخراطه في عالم الأعمال فإن ترامب أكد أنه لم يفقد الثقة في "حدسه" أبدًا، لأنه يعلم أن "الدون" دائمًا محق، ولأنه دائمًا ما يربح في النهاية، ويعتبر أنه يجب نفي الشك من نفس الشخص لدى ظهوره وعدم السماح بتغوله ونموه.
 

يمكن القول إن هذه هي أبرز الأفكار التي جاءت في كتاب "ترامب"، والذي قدمه قبل ارتباطه بالساحة السياسية بأي شكل، ولكن الكثير من تلك الأفكار يمكن إسقاطه على تصرفاته الحالية، لا سيما بالهجوم العنيف على الخصوم السياسيين، واستهداف حتى البعض ممن يعدون حلفاء للولايات المتحدة مثل أوروبا، والضغط الشديد والتهديدات مثلما حدث مع كندا التي هاجمها ويعتبرها"ولاية" أمريكية ثم وقف تنفيذ الرسوم الجمركية في آخر لحظة للتفاوض على ضبط الحدود من الجانب الكندي، وأخيرا النظر لغزة بوصفها "موقعا جيدا على البحر".

المصدر: كتاب "The art of the deal"