نتيجة البحث
- تاسي
-
الطاقة
- 2222 - أرامكو السعودية
- 2030 - المصافي
- 2380 - بترو رابغ
- 4030 - البحري
- 4200 - الدريس
- 2381 - الحفر العربية
- 2382 - أديس
- 1201 - تكوين
- 1202 - مبكو
- 1210 - بي سي آي
- 1211 - معادن
- 1301 - أسلاك
- 1304 - اليمامة للحديد
- 1320 - أنابيب السعودية
- 2001 - كيمانول
- 2010 - سابك
- 2020 - سابك للمغذيات الزراعية
- 2090 - جبسكو
- 2150 - زجاج
- 2170 - اللجين
- 2180 - فيبكو
- 2200 - أنابيب
- 2210 - نماء للكيماويات
- 2220 - معدنية
- 2240 - الزامل للصناعة
- 2250 - المجموعة السعودية
- 2290 - ينساب
- 2300 - صناعة الورق
- 2310 - سبكيم العالمية
- 2330 - المتقدمة
- 2350 - كيان السعودية
- 3002 - أسمنت نجران
- 3003 - أسمنت المدينة
- 3004 - أسمنت الشمالية
- 3005 - أسمنت ام القرى
- 3010 - أسمنت العربية
- 3020 - أسمنت اليمامة
- 3030 - أسمنت السعودية
- 3040 - أسمنت القصيم
- 3050 - أسمنت الجنوب
- 3060 - أسمنت ينبع
- 3080 - أسمنت الشرقية
- 3090 - أسمنت تبوك
- 3091 - أسمنت الجوف
- 3092 - أسمنت الرياض
- 2060 - التصنيع
- 3008 - الكثيري
- 3007 - الواحة
- 1321 - أنابيب الشرق
- 1322 - أماك
- 2223 - لوبريف
- 2360 - الفخارية
- 1212 - أسترا الصناعية
- 1302 - بوان
- 1303 - الصناعات الكهربائية
- 2040 - الخزف السعودي
- 2110 - الكابلات السعودية
- 2160 - أميانتيت
- 2320 - البابطين
- 2370 - مسك
- 4140 - صادرات
- 4141 - العمران
- 4142 - كابلات الرياض
- 1214 - شاكر
- 4110 - باتك
- 4143 - تالكو
- 4031 - الخدمات الأرضية
- 4040 - سابتكو
- 4260 - بدجت السعودية
- 2190 - سيسكو القابضة
- 4261 - ذيب
- 4263 - سال
- 4262 - لومي
- 1810 - سيرا
- 6013 - التطويرية الغذائية
- 1820 - مجموعة الحكير
- 4170 - شمس
- 4290 - الخليج للتدريب
- 6002 - هرفي للأغذية
- 1830 - لجام للرياضة
- 6012 - ريدان
- 4291 - الوطنية للتعليم
- 4292 - عطاء
- 6014 - الآمار
- 6015 - أمريكانا
- 6016 - برغرايززر
- 4003 - إكسترا
- 4008 - ساكو
- 4050 - ساسكو
- 4190 - جرير
- 4240 - سينومي ريتيل
- 4191 - أبو معطي
- 4051 - باعظيم
- 4192 - السيف غاليري
- 4001 - أسواق ع العثيم
- 4006 - أسواق المزرعة
- 4061 - أنعام القابضة
- 4160 - ثمار
- 4161 - بن داود
- 4162 - المنجم
- 4164 - النهدي
- 4163 - الدواء
- 2050 - مجموعة صافولا
- 2100 - وفرة
- 2270 - سدافكو
- 2280 - المراعي
- 6001 - حلواني إخوان
- 6010 - نادك
- 6020 - جاكو
- 6040 - تبوك الزراعية
- 6050 - الأسماك
- 6060 - الشرقية للتنمية
- 6070 - الجوف
- 6090 - جازادكو
- 2281 - تنمية
- 2282 - نقي
- 2283 - المطاحن الأولى
- 4080 - سناد القابضة
- 2284 - المطاحن الحديثة
- 2285 - المطاحن العربية
- 2286 - المطاحن الرابعة
- 4002 - المواساة
- 4004 - دله الصحية
- 4005 - رعاية
- 4007 - الحمادي
- 4009 - السعودي الألماني الصحية
- 2230 - الكيميائية
- 4013 - سليمان الحبيب
- 2140 - أيان
- 4014 - دار المعدات
- 4017 - فقيه الطبية
- 1010 - الرياض
- 1020 - الجزيرة
- 1030 - الإستثمار
- 1050 - بي اس اف
- 1060 - الأول
- 1080 - العربي
- 1120 - الراجحي
- 1140 - البلاد
- 1150 - الإنماء
- 1180 - الأهلي
- 2120 - متطورة
- 4280 - المملكة
- 4130 - الباحة
- 4081 - النايفات
- 1111 - مجموعة تداول
- 4082 - مرنة
- 1182 - أملاك
- 1183 - سهل
- 8010 - التعاونية
- 8012 - جزيرة تكافل
- 8020 - ملاذ للتأمين
- 8030 - ميدغلف للتأمين
- 8040 - أليانز إس إف
- 8050 - سلامة
- 8060 - ولاء
- 8070 - الدرع العربي
- 8190 - المتحدة للتأمين
- 8230 - تكافل الراجحي
- 8280 - ليفا
- 8150 - أسيج
- 8210 - بوبا العربية
- 8270 - بروج للتأمين
- 8180 - الصقر للتأمين
- 8170 - الاتحاد
- 8100 - سايكو
- 8120 - إتحاد الخليج الأهلية
- 8200 - الإعادة السعودية
- 8160 - التأمين العربية
- 8250 - جي آي جي
- 8240 - تْشب
- 8260 - الخليجية العامة
- 8300 - الوطنية
- 8310 - أمانة للتأمين
- 8311 - عناية
- 8313 - رسن
- 4330 - الرياض ريت
- 4331 - الجزيرة ريت
- 4332 - جدوى ريت الحرمين
- 4333 - تعليم ريت
- 4334 - المعذر ريت
- 4335 - مشاركة ريت
- 4336 - ملكية ريت
- 4338 - الأهلي ريت 1
- 4337 - سيكو السعودية ريت
- 4342 - جدوى ريت السعودية
- 4340 - الراجحي ريت
- 4339 - دراية ريت
- 4344 - سدكو كابيتال ريت
- 4347 - بنيان ريت
- 4345 - الإنماء ريت للتجزئة
- 4346 - ميفك ريت
- 4348 - الخبير ريت
- 4349 - الإنماء ريت الفندقي
- 4350 - الاستثمار ريت
- 4020 - العقارية
- 4323 - سمو
- 4090 - طيبة
- 4100 - مكة
- 4150 - التعمير
- 4220 - إعمار
- 4230 - البحر الأحمر
- 4250 - جبل عمر
- 4300 - دار الأركان
- 4310 - مدينة المعرفة
- 4320 - الأندلس
- 4321 - سينومي سنترز
- 4322 - رتال
- نمو
-
إدارة وتطوير العقارات
إنتاج الأغذية
- 9515 - فش فاش
- 9532 - مياه الجوف
- 9536 - فاديكو
- 9556 - نفوذ
- 9559 - بلدي
- 9564 - آفاق الغذاء
- 9555 - لين الخير
- 9612 - مياه سما
- 9518 - المركز الكندي الطبي
- 9530 - طبية
- 9527 - ألف ميم ياء
- 9544 - الرعاية المستقبلية
- 9546 - نبع الصحة
- 9574 - بروميديكس
- 9594 - المداواة
- 9572 - الرازي
- 9587 - لانا
- 9600 - كومل
- 9604 - ميرال
- 9513 - حديد وطني
- 9514 - الناقول
- 9523 - جروب فايف
- 9539 - أقاسيم
- 9548 - ابيكو
- 9553 - ملان
- 9565 - معيار
- 9552 - قمة السعودية
- 9563 - بناء
- 9566 - الصناعات الجيرية
- 9580 - الراشد للصناعة
- 9583 - المتحدة للتعدين
- 9576 - منزل الورق
- 9588 - حديد الرياض
- 9575 - ماربل ديزاين
- 9599 - طاقات
- 9601 - الرشيد
- 9605 - نفط الشرق
- 9607 - عسق
- 9609 - بترول ناس
- 9510 - الوطنية للبناء والتسويق
- 9528 - جاز
- 9531 - العبيكان للزجاج
- 9533 - المركز الآلي
- 9529 - رؤوم
- 9525 - الوسائل الصناعية
- 9542 - كير
- 9547 - رواسي
- 9568 - ميار
- 9569 - آل منيف
- 9578 - أطلس
- 9560 - وجا
- 9611 - المتحدة للزجاج المسطح
- 9540 - تدوير
- 9545 - الدولية
- 9570 - تام التنموية
- 9581 - كلين لايف
- 9593 - عبر الخليج
- 9597 - الليف
- 9608 - الأشغال الميسرة
- 9606 - ثروة
- 9613 - شلفا
- 9541 - أكاديمية التعلم
- 9562 - بوابة الأطعمة
- 9590 - أرماح
- 9526 - جاهز
- 9598 - المحافظة للتعليم
- 9603 - الأفق التعليمية
- 9567 - غذاء السلطان
الدخول
×هل نسيت كلمة السر؟
×- ترتيب البنوك مؤشرات البنوك إحصائيات الأسمنت شركات الأسمنت مؤشرات الأسمنت إحصاءات النقد والإقتصاد النفط والغاز والوقود بيانات الاقتصاد الكلي إنفاق المستهلكين التضخم الصادرات والواردات السلع الغذائية السلع غير الغذائية السلع الانشائية ترتيب البتروكيماويات مؤشرات البتروكيماويات ترتيب التجزئة مؤشرات التجزئة ترتيب المواد الغذائية مؤشرات المواد الغذائية الأعلى نمواً التوزيعات النقدية التاريخية
"بع لي هذا القلم" .. ربما هذه هي العبارة الأشهر والأكثر مراوغة في تاريخ فن المبيعات والتسويق. قالها الممثل المشهور "ليوناردو ديكابريو" في فيلم "ذئب وول ستريت" الذي جسد فيه شخصية رجل الأعمال "جوردان بيلفورت" – أحد أشهر المحتالين في تاريخ البورصة الأمريكية – بعد أن سلم قلماً يحمله إلى عدد من كبار مديري المبيعات.
وفقاً لـ "بيلفورت" نفسه، هذا السؤال مخادع إلى حد كبير وليس بسيطاً كما يبدو، ولذلك يساعده على التمييز بين الهواة والموهوبين من مديري المبيعات. وخلال السنوات العشر الماضية، يتم طرح هذا السؤال كثيراً في مقابلات العمل، لأنه على عكس الكثير من الأسئلة لا توجد له إجابة واحدة نموذجية.
يعتبر هذا السؤال تحدياً حقيقياً لأي محترف مبيعات، وهو من النوع الذي يفرق بين مندوب المبيعات الذي يعرف ما يفعل وبين ذلك الذي لن يستطيع أبداً أن يحقق المبيعات المستهدفة.
رغم شهرته وتكراره إلا إنه لا يزال سؤالاً جيداً، ليس لأنه صعب، بل لأنه في غاية السهولة، وإذا لم يعرف مندوب المبيعات المحتمل كيفية الإجابة عليه، فهو غالباً لا يعرف أساسيات البيع.
لدى "بيلفورت" وغيره من خبراء المبيعات طرق وإستراتيجيات مختلفة للتعامل مع هذا الموقف، ولكن قبل أن نستعرضها، ربما تجدر الإشارة إلى أهمية هذا السؤال ودلالته.
ماذا وراء هذا السؤال؟
- المحاولات المختلفة للإجابة على سؤال "بع لي هذا القلم" تُظهر وجود أنماط مختلفة من مندوبي المبيعات، ربما أشهرها هو "البيع على أساس القيمة"، والذي يقوم خلاله المندوب بتسليط الضوء على المميزات المختلفة للقلم.
- يستخدم المندوب عبارات مثل: "هذا القلم رائع، وسيميزك عن الكثير من أقرانك" أو "هذا القلم لديه خراطيش حبر يمكنك إعادة تعبئتها، لذلك لن تحتاج لشراء آخر جديد" أو "بالمقارنة مع الأقلام الأخرى، هذا القلم يساعدك على الكتابة بسلاسة وانسيابية أكثر".
- 95 % من الناس الذين لم يسبق لهم العمل بمجال المبيعات سوف يلجأون إلى التكنيك السابق، حتى أولئك الذين تلقوا تدريبات شاملة ربما يستسلمون لضغوط المقابلة ويستخدمون أساليب مشابهة.
- مشكلة البيع على أساس القيمة في وضع مثل هذا، هو أن ما نسبة تعرفه عن احتياجات المشتري المحتمل تساوي 0.0% حرفياً، وبالتالي تصبح ببساطة كمن يطلق النار في الظلام، لا يعلم أي طلقة ستصيب الهدف.
افعل العكس وفقاً لـ"جوردان بيلفورت"، كي تتجنب الفخ الذي ينطوي عليه هذا السؤال، يجب عليك أن تفعل عكس ما يلمح إليه، بمعنى أنه يجب عليك أن تدرس احتياجات المشتري المحتمل من أجل فهم شخصيته، والأغراض التي قد يحتاج هذا القلم من أجلها.
- يقول بيلفورت "الطريقة الصحيحة هي، قبل أن أحاول بيع القلم لأي شخص، فأنا بحاجة إلى معرفته ومعرفة احتياجاته وأي نوع من الأقلام يستخدمه وكم مرة يستخدم القلم، وهل يستخدمه للتوقيع أو لأشياء أخرى في حياته اليومية. ما يجب أن أسمعه من مندوب المبيعات الجيد بعد أن أقول له "بع لي هذا القلم" هي أسئلة عن احتياجاتي وليست مجرد سرد أعمى لمميزات القلم.
- في مقابلة أجراها مقدم البرامج التلفزيونية الأمريكي "جوني كارسون" مع "زيج زيجلار" أحد أشهر المتخصصين في المبيعات في التاريخ، أشار "كارسون" إلى مرمدة السجائر الموجودة على الطاولة وقال لـ زيجلار "يقولون إنك أعظم مدير مبيعات في العالم، هل يمكنك أن تبيع لي مرمدة السجائر هذه؟"
- يُفكر "زيجلار" للحظة قبل أن يرد قائلاً: " قبل أن أقوم بذلك، أود أن أعرف لماذا تريد مرمدة السجائر هذه". ثم ينظر "كارسون" إليها ويرد قائلاً: "أعتقد أنها جيدة الصنع، تبدو لطيفة جداً، أرى أنها مرمدة سجائر جيدة".
- "حسناً" يقول "زيجلار"، "ولكن أريدك أن تخبرني، برأيك كم تساوي مرمدة مثل هذه بالنسبة لك". يرد كارسون، "لا أعرف، ولكن 20 دولاراً تبدو سعراً مناسباً لها". يبتسم "زيجلار" ويقول "تم البيع".
- بلا شك، في الممارسة العملية، نادراً ما تمضي الأمور بهذه السلاسة، ولكن الفكرة هي أنه عليك طرح أسئلة كافية لمعرفة المشتري واحتياجاته، وربما لا يكفي هذا وتضطر لبناء رابط عاطفي بين المشتري المحتمل والسلعة.
استخدم أكثر من نهج
- الهدف من سؤال "بع لي هذا القلم" هو معرفة ما إذا كانت لديك القدرة على أن تكون مقنعاً بشكل كاف كمندوب مبيعات خلال بيع شيء بسيط وعشوائي مثل القلم.
- كما أشرناً سابقاً، لا توجد هناك إجابة واحدة نموذجية لهذا السؤال، ولذلك لا يجب أن تخشى استخدام نهج أكثر تفاعلية، وهذا ما فعله أحد المتقدمين للحصول على وظيفة مندوب مبيعات بإحدى الشركات، حين قام بإخراج دفتر شيكاته الخاص وكتب شيكاً بـ100 دولار وأبقى خانة الاسم فارغة، وسلمه إلى مجري المقابلة، قائلاً له "ألن يكون رائعاً أن يكون لديك قلم الآن؟"
الأكثر قراءة
- جبل عمر تبيع قطعة أرض بقيمة 1.1 مليار ريال.. وتحقق ربحا رأسماليا بقيمة 819.2 مليون ريال
- مسؤول في أرامكو: نتطلع لتحقيق نمو في التوزيعات.. وعملية زيادة الدين ستكون منتظمة
- السوق السعودي: رصد للأسهم والصناديق التي سجلت أدنى سعر منذ 52 أسبوعا
- المطاحن الأولى تتلقى موافقة هيئة الأمن الغذائي بالسماح لها بتصدير الدقيق
- السوق السعودي: صفقتان خاصتان بقيمة 83.2 مليون ريال
تعليقات {{getCommentCount()}}
كن أول من يعلق على الخبر
رد{{comment.DisplayName}} على {{getCommenterName(comment.ParentThreadID)}}
{{comment.DisplayName}}
{{comment.ElapsedTime}}