قواعد اللعبة في عالم الـ"ستارت آب" .. مرحلة ما بعد الفكرة

هل لديك فكرة رائعة لـ"ستارت آب"؟ حسناً، لكي تصبح رائد أعمال ناجحا يجب أن تدرك جيداً أن النجاح في هذا المجال يتطلب أكثر من مجرد فكرة جيدة أو خطة محكمة؟ ففي النهاية هناك سبب لفشل 75% من الشركات الناشئة المدعومة من قبل أصحاب رأس المال المغامر و95% من الشركات الناشئة بشكل عام.

في تقريرنا السابق "تطبيق احلق لي شكراً" تحدثنا حول كيفية اختيار رائد الأعمال للفكرة التي تستحق وقته ومجهوده وعن العوامل التي يجب عليه الانتباه إليها خلال هذه المرحلة لكي لا يصطدم بالحائط.

وفي هذا التقرير سنبدأ من حيث انتهينا في التقرير السابق، حيث سنوضح الخطوة التالية التي يحتاج رائد الأعمال إلى اتخاذها بعد استقراره على فكرة معينة، وكيفية اختبار وبناء نموذج العمل الأمثل.

جمع المعلومات

لنفترض أن لديك الآن فكرة رائعة لمشروع تجاري تعتقد أنها ستحقق نجاحاً هائلاً. أنت الآن لم تنجز سوى الخطوة الأولى فقط. وخطوتك المنطقية التالية هي وضع فكرتك موضع التنفيذ والبدء في بناء نموذج العمل أو الـ"Business Model" الخاص بك.

في هذه المرحلة ستحتاج إلى جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات التي تستطيع أن تفهم من خلالها احتياجات العملاء وتفضيلاتهم وقدراتهم الشرائية وغيرها من المعلومات ذات الصلة.

ما يميز فكرة عن أخرى هي طريقة العرض والتقديم للناس. فعلى عكس ما قد يعتقده البعض، ليس مهماً على الإطلاق ما إذا كانت الفكرة التجارية هي الأولى من نوعها أو لا. المهم هو كيفية تقديمها للناس بصورة تميزها عن كل الأفكار المشابهة الموجودة في السوق.

مواصفات المنتج أو الخدمة التي تنوي تقديمها يجب أن تكون مميزة وفريدة من نوعها وذات قيمة، وإلا كيف ستتمكن من جذب العملاء وإقناعهم بشراء منتجك بدلاً من منتجات المنافسين؟

وأثناء تقييمك للمنتج أو الخدمة التي تنوي تقديمها يجب أن تضع الأسئلة التالية في اعتبارك: أولاً: ما المشاكل التي يحلها منتجك أو خدمتك؟ ثانياً: ما الاحتياجات التي يلبيها المنتج أو الخدمة؟ ثالثاً: كيف سيكون منتجك أو خدمتك مميزاً عن المنتجات أو الخدمات المماثلة؟

شرائح العملاء.. الجميع ليسوا سواسية

العملاء بشكل عام لديهم احتياجات ورغبات مختلفة. لذلك يجب أن تقوم بتقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات تتميز كل منها بخصائص معينة. هذه الخطوة تسمى "تجزئة العملاء" وأثناء القيام بها ستكون في حاجة لوضع السؤالين التاليين في اعتبارك:

الأول: منتجك أو خدمتك تخلق قيمة لمن؟ والثاني: من هم أهم عملائك؟

لا يمكن أن يكون نشاطك التجاري للجميع، لأنك إذا حاولت إرضاء الكل سينتهي بك الحال دون الحصول على رضا أحد. يجب أن تتصالح مع حقيقة أن عملاءك ليسوا جميعاً على نفس القدر من الأهمية، رغم أنهم جميعاً في النهاية مهمون لنشاطك التجاري، ولكن بسبب حاجاتهم المختلفة ستحتاج كل شريحة منهم لطريقة تعامل مختلفة.

يجب أن تحدد من هم أهم عملائك وتتعامل معهم وفق هذا النحو. البعض قد يقول كل العملاء مهمون، وعلى الرغم من صحة ذلك نظرياً بالفعل، ففي النهاية كل عملائك يستحقون الاحترام إلا أننا إذا أردنا التفكير بلغة السوق فسندرك جيداً أن عملاء أي شركة أو نشاط تجاري ليسوا متساوين.

على سبيل المثال، إذا افترضنا أن هناك شريحة معينة من عملائك تتوقع أن تحقق 80% من مبيعاتك، فأنت بالتأكيد في حاجة إلى منح هذه الشريحة أكبر قدر من الاهتمام.

والأكثر من ذلك، قد يكون هناك عميل واحد محدد من المرجح أن يمثل جزءًا مهماً من مبيعاتك. هذا العميل يجب أن يحصل على معاملة خاصة، وهذا بالمناسبة لا يعني تجاهل العملاء الآخرين، ولكن يجب أن ترتب أولويات العملاء وفقاً لأهميتهم.

من الناحية العملية، قد يعني هذا أنه يجب عليك تقليص حجم الاهتمام الذي توليه للعميل الذي يشتري القليل ولكنه يحتاج الكثير من وقتك ومجهودك، لأنك باستمرارك في المضي بهذه الطريقة تخاطر بفقدان عملاء آخرين أكثر ربحية.

لا يجب أن يشعرك هذا بالذنب، وعليك تقبل حقيقة أن جميع العملاء لا يمثلون ذات الأهمية بالنسبة لنشاطك التجاري وبالتالي لا يمكن التعامل مع الجميع بشكل متساو.

قنوات التوزيع

في الماضي – ولا يزال هذا هو الحال في عدة أماكن حول العالم – كان المزارعون والحرفيون يببيعون سلعهم في الأسواق الشعبية المحلية أو ينقلونها عبر البحر إلى بلدان أخرى. اليوم، أنت ستحتاج أيضاً لطريقة لإيصال منتجاتك أو خدماتك للعملاء.

أثناء تفكيرك في قناة التوزيع المناسبة، ستحتاج الإجابة على الأسئلة التالية: كيف تصل إلى عملائك وما الطريقة التي يفضلونها؟ إذا كنت ستستخدم أكثر من قناة توزيع، فهل تضمن انسجام تلك القنوات مع بعضها؟ أي قنوات التوزيع أكثر فاعلية من حيث التكلفة؟

على سبيل المثال، لو افترضنا أن هناك شخصاً يمتلك متجراً للملابس بأحد المولات الكبيرة. هذا المتجر بإمكانه أن يكون قناة توزيع لمنتجات عدد من مصنعي الملابس، لأن امتلاك كل واحد من هؤلاء المصنعين لمتجره الخاص ربما يكون مكلفاً للغاية. لكن في نفس الوقت بإمكان هؤلاء المصنعين الوصول للعملاء عبر بيع منتجاتهم من خلال متجر يمتلكه شخص آخر بطريقة فعالة من حيث التكلفة.

طريقة توزيعك لمنتجك من الممكن جداً أن تكون عاملاً حاسماً في تطور وتنمية مشروعك أو نشاطك التجاري.

التسعير .. السر في القيمة

تسعير المنتج أو الخدمة يرتبط بعوامل كثيرة من بينها حجم الطلب ونوعية الشريحة المستهدفة من العملاء. وأثناء تفكيرنا في هذه النقطة يجب أن نركز على إيجاد إجابات للأسئلة التالية: ما القيمة التي سيدفع العميل مقابلها؟ ما قدرة العميل على الدفع؟ ما التكلفة المثلى للمنتج أو الخدمة؟

على سبيل المثال، إذا افترضنا أن هناك شخصا لديه متجر منتجات جلدية، وهذا الشخص بنى سمعته على مدار سنوات باعتبار أن منتجاته عالية الجودة. عملاء هذا الرجل عندما يشترون منه حذاء أو حقيبة يدركون أنها سوف تعيش معهم لفترة طويلة.

 في هذه الحالة – وإجابة عن السؤال الأول – نجد أن العملاء يدفعون في هذه المنتجات أموالاً أكثر مما يدفعون في بضائع المنافسين لإدراكهم أنهم يحصلون على قيمة إضافية متمثلة في الجودة العالية.

لكن في نفس الوقت، إذا بالغ هذا الرجل في سعر منتجاته فسينتهي به الحال مع مبيعات أقل، وقد لا يغطي تكاليفه حتى.

لكي يميز نفسه عن منافسيه، قرر أن يقدم ضمانا على منتجاته لعملائه. على سبيل المثال، إذا تمزقت خياطة أي منتج خلال السنة الأولى من استخدامه فسيقوم بإصلاحه مجاناً. العملاء يحبون المنتجات ذات الضمان لأن ذلك يشعرهم بالأمن ويزيد من ثقتهم بجودة المنتج.