مساعد المدير العام للخدمات المصرفية الخاصة في "بوبيان": 11.5 من أُسَر الكويت.. أصحاب ثروات

نقلة نوعية في الخدمات والمنتجات أحدثها بنك بوبيان في الأعوام القليلة الماضية، يمكن القول انها تسبق عمر البنك. لكن يبدو أن تفصيل الخدمات والتميز فيها له علاقة بكوادر البنك والإرث التاريخي المصرفي الذي تتمتع به القيادة التنفيذية، والتي تمرست في مدرسة بنك الكويت الوطني العريقة.

بنك بوبيان يعتبر البنك الكويتي الوحيد الذي له ميلادان، الأول عند تأسيسه والثاني عند انتقال الملكية والسيطرة الى بنك الكويت الوطني، فسرعان ما ظهرت لمسات فنية وضعته على سكة المنافسة القوية في السوق، وباتت له حصة سوقية لا يستهان بها من نخبة العملاء والشرائح التي يستهدفها بجميع خدماته.

عبدالعزيز داود المرزوق، مساعد المدير العام للخدمات المصرفية الخاصة في بنك بوبيان، يقول، في حوار مع القبس، ان ادارة الخدمات المصرفية الخاصة في البنك تقدم خدمات عالية المستوى، لشريحة عملائها، وتتميز بكفاءة فنية وادارية عالية لإدارة ثرواتهم.

ويلفت المرزوق الى ان أصحاب الثروات هم من شريحة الأذكياء جدا، و«نحن نعي ذلك ونقدم أفضل الخدمات وفقا للمعايير العالمية»، مشيرا الى انه رغم المنافسة في الساحة الكويتية كون البلاد تتميز بحجم ثروات كبير، فان بنك بوبيان بخدماته المميزة بات اقرب الى العميل، ويفهم متطلباته جيدا ويتمتع بروابط ثقة واواصر تعاون تميزه عن غيره في ميدان المنافسة. وفيما يلي تفاصيل اخرى:


* بداية ما الشريحة التي تستهدفها الخدمات المصرفية الخاصة؟
- الخدمات المصرفية الخاصة ثقافة تعتبر جديدة نوعا ما، قياسا بعمرها الزمني عالميا. لكن لدينا في الكويت ومنذ بدء انشطة القطاع المصرفي كانت الخدمات المصرفية عموما تتركز على الإيداع والسحب والإقراض، ثم بدأت البنوك المحلية تدريجيا في منتصف الثمانينات تأسيس ادارات مستقلة لادارة الثروات وتقديم خدمات خاصة للعملاء من اصحاب الثروات. وانتشرت الخدمة بقوة في التسعينات، وجرى العرف ان من يملك مليون دولار او 300 الف دينار يصنف تحت الإدارة المصرفية الخاصة، وهذه الشريحة فما فوق هي التي تستهدفها الخدمة المصرفية الخاصة.

وكما ذكرت فان ثقافة الخدمات المصرفية الخاصة في الكويت تعتبر نوعاً ما جديدة مقارنة بقطاع الخدمات المصرفية للأفراد. وينقسم المنافسون في هذا المجال إلى قسمين: البنوك العالمية والبنوك المحلية التي تقدم الخدمات المصرفية الخاصة. وفي رأيي فإن البنوك العالمية تجتذب العملاء ذوي الخبرة والمعرفة الاستثمارية الأكبر، حيث توفر لهم مجموعة أكبر من الاستثمارات، منها المنتجات الاستثمارية الأكثر تعقيداً مثل صناديق التحوط والمنتجات المهيكلة والخيارات.

ولهذا، فإن أصحاب الثروات الضخمة، الذين يتمتعون بخبرة استثمارية كبيرة، يقبلون على هذه البنوك والمنتجات سعياً للاستفادة من مجموعة أكبر وأكثر تنوعاً من الاستثمارات من أجل استكشاف فرص إضافية ومختلفة، ويستغلون المنتجات المعقدة لتحديد وإدارة المخاطر والعوائد. أما على الصعيد المحلي، فإن الأمر مختلف بعض الشيء، حيث ان البنوك المحلية تميل إلى التركيز على الفرص الاستثمارية في الاقتصاد المحلي.

ولكن فيما يخص الفرص الاستثمارية العالمية، فإن البنوك المحلية التي تقدم الخدمات المصرفية الخاصة تقدم صناديق غير معقدة وواضحة، مثل صناديق العقارات العالمية المدرة للدخل وصناديق تأجير المعدات، والتي تعتبر أكثر بساطة وأقل تعرضاً للمخاطر. وبالإشارة إلى المنافسة المحلية، فإنني أرى أنها محدودة، حيث لا يوجد سوى عدد قليل من البنوك التي تقدم الخدمات المصرفية الخاصة في الوقت الحالي.


عوائد ومنافسة

* ما العائد الذي يرضي شريحة عملاء الخدمات المصرفية الخاصة؟
- ملف العوائد متباين ومتعدد، حسب توجه كل عميل والسياسة الاستثمارية. فعندما نتحدث عن العائد نحدد الأداة: فهل هو مستثمر في ادوات مالية ام في وديعة او غيرها من الأدوات التي تتاح لهذه الفئة من العملاء؟ فلكل واحدة نسبة مقبولة، لكن عموما العملاء المستثمرين في الصناديق يرضيهم ما يعادل %5 على الدينار فما فوق يعتبر عائدا مجزيا، وهذا العائد مع مخاطر قليلة طبعا. هذا يختلف عن المنتجات المصرفية وحسابات التوفير، فهذه منتجات اقل في المخاطر كونه قطاعا مختلفا تماما من حيث المنتجات. ومن هنا يمكننا القول ان عوائد المنتجات الاستثمارية مختلفة عن عوائد الأدوات والمنتجات المصرفية، كالودائع وحسابات التوفير التي غالبا ما تخضع لمحددات رقابية.

* كيف تتنافس المصارف على هذه الشريحة؟
- المنافسة المصرفية عموما الآن تقوم على 4 قطاعات في السوق المحلي، تشمل الأفراد والقطاع الآخر ذوي الرواتب العالية، وقطاع اصحاب الثروات الخاصة، وقطاع الشركات. وهذه الاخيرة تنقسم الى شركات صغيرة او متوسطة وكبرى، كل شريحة من هذه الشرائح لها ديناميكية خاصة في التعامل. فالبعض يفضل مثلا الخصومات والعروض، وهناك من يفضل مميزات القروض الاستهلاكية، لكن اصحاب الثروات كونهم يملكون السيولة فهم يبحثون عن فرص استثمارية مميزة ومصحوبة بخدمة جيدة.

والآن توجه اصحاب الثروات الى المؤسسات بشكل اكبر من السابق، وبالتالي استثماراتهم تقوم على اسس ومبادئ مؤسسية على عكس السابق كان البعض يستثمر في المجال الذي يملك فيه خبرة، اما الآن مع التطور الاقتصادي وارتفاع حواجز الدخول إلى الكثير من القطاعات الاستثمارية، اصبح الاستثمار من خلال مؤسسة هو الأفضل والرائد. الاستثمار المؤسسي يخفض حواجز الدخول عن طريق تجزيئه رأس المال عبر صناديق الاستثمار.

* هل من خدمات جديدة تنوون اضافتها مستقبلا؟
- تعتزم ادارة الخدمات المصرفية الخاصة طرح استثمارات آمنة ومدرة للدخل بعوائد جيدة في المستقبل القريب.

* هل يمكن القول ان المنافسة فعليا انتقلت من خدمات الافراد او التجزئة الى اصحاب الثروات؟
- لا يمكن ان نقول ذلك، لان سوق الخدمات المصرفية للأفراد يمثل الغالبية العظمى من إجمالي سوق الخدمات المصرفية في الكويت، كما أنه يشهد نمواً عاماً بعد عام. وتمثل الخدمات المصرفية للأفراد الجزء الأكبر من الأنشطة المصرفية الرئيسية لجميع البنوك في السوق المحلي، بينما لا يعتبر قطاع الخدمات المصرفية الخاصة من الأنشطة المصرفية الرئيسة لدى أي من البنوك المحلية في الكويت، حيث إنه من القطاعات المتخصصة التي تخدم مجموعة قليلة من عملاء البنوك في السوق المحلي.


أرقام الأثرياء

* هل يوجد عدد تقريبي لهذه الشريحة في الكويت؟
- وفق آخر الدراسات الصادرة عن مؤسسة ماكينزي آند كو للاستشارات في 2013، فإن الكويت تستحوذ على حصة %12 من إجمالي أصحاب الثروات في منطقة مجلس التعاون الخليجي. كما تشير دراسة أخرى أجريت من قبل مجموعة بوسطن الاستشارية، إلى أن الكويت من أكثر الدول كثافة من حيث أعداد أصحاب الملايين، حيث يوجد من بين كل ألف أسرة 115 أسرة تمتلك ثروات قابلة للاستثمار وليس الأصول الثابتة مثل المنزل الخاص، لا تقل قيمتها عن مليون دولار حسب إحصائيات عام 2012، ما يمثل %11.5 من إجمالي متوسط أعداد الأسر البالغ حوالي 248 الف أسرة كويتية في عام 2012.

* ما الذي يميز الشريحة الكويتية عن شرائح اخرى خليجيا وعالميا؟
- نسبة الوعي والخبرة والدراية بالأدوات الاستثمارية هي المعيار. ففي دول متقدمة، بحكم اسبقيتها في هذه الخدمة وبعض الأدوات، نجدهم يملكون ثقافة وخبرة عالية جدا وهنا يتغير طلب العميل وفقا لذلك. لذا نجد اصحاب الثروات يملكون وعيا استثماريا عاليا ومميزا، وهذا ما يفرق بين أي شريحة في الخدمات المصرفية الخاصة في أي منطقة، سواء محليا او خليجيا وعالميا.

* ما الخدمات والمنتجات التي يطلبونها دائما؟
- نلاحظ في السوق المحلي مثلا الصناديق العقارية هي الدارجة واقل تعقيدا، فيما نجد في دول اخرى المتقدمة يحبذون الاستثمارت في الشركات غير المدرجة، وغالبا تختص في تقنيات تكنولوجية عالية وأدوات المشتقات المالية المعقدة جدا وغيرها، ولها طلب وقاعدة مستثمرين ضخمة في اسواق عالمية وهي غير مرغوبة بشكل عام لدينا وحتى خليجيا.

* أي الأسواق العالمية يفضلون؟
- حقيقة يوجد اقبال اكبر على الفرص المحلية والاستثمار داخل الكويت، لكن ايا كان الاستثمار سادت كلمة المخاطر على حديث العملاء واصبحت الكلمة الأكثر شيوعا ونستشعر ذلك بقوة، فبغض النظر عن المنطقة نمت ثقافة المخاطر بشكل قوي جدا مؤخرا وتحديا بعد الأزمة المالية العالمية.

وبات توزيع المخاطر مهم جدا بشكل يفوق اختيار المنطقة اولانوع الاستثمار، وبالتالي نسبة المخاطرة هي التي تحدد المنطقة، لكن تبقى الأفضلية للسوق المحلي الكويتي تليه اسواق عالمية اخرى اقل مخاطرة، ونحن كإدارة مصرفية خاصة نلبي التنوع والتوزيع الجيد لاستيفاء معادلات المخاطر.


المضاربة والاستثمار

* هل يمكن القول ان عملاء الخدمات المصرفية الخاصة يتحلون بالصبر ام تغلب المضاربة على اختياراتهم الاستثمارية ؟
- الأزمة المالية العالمية في 2008 شكلت فارقا ومنعطفا مهما، فما قبلها كان هناك اقبال ورغبة على المضاربة، حيث طبيعة الأسواق المالية كانت عالية السيولة والدوران. وغالبا ما كانت هذه الأسواق يغلب عليها طابع المضاربة، بيعا وشراء. وكان العميل صاحب الثروة يقارن العوائد والأسواق والأداء، لذا كنا نلاحظ في السابق كانت النظرة الى العائد من دون المخاطر او التوزيع. وعليه كانت نسبة الصبر اقل، كما ان ذلك يختلف من عميل او غيره حسب حجم الثروة والفوائض التي لديه. ففي بعض الأحيان يوجد تحد للعميل ان يوظف اموالا كبيرة في فترة زمنية محددة، فإذا كان في هذه الفئة فنسبة الصبر عالية لأنه لديه مشكلة في توظيف الأموال في فرص مجدية.

اما اصحاب الثروات المتوسطة كانت نسبة الصبر لديهم اقل، لكن بعد 2008 وبعد دخول المخاطر بشكل كبير واساسي، بدأ العميل يتمتع بصبر اكبر ويحتسب للوقت.

* ما المخاطر المقبولة بالنسبة إليهم؟
- عموما تغيرت المعادلة تماما. فأصبح الإقبال على الاستثمارات الواضحة التي تصنف قليلة الخطورة هو السائد.

* هل لا تزال شهية اصحاب الثروات مفتوحة للاستثمار في الاسهم او هناك متغيرات طرأت بعد الازمة العالمية؟
- من دون شك أن سوق الأسهم هو أحد المجالات الاستثمارية المهمة حسب المعايير المحلية والعالمية. وبشكل عام، فإن ثقافة المخاطر تم إهمالها بشكل كبير في السوق المحلي قبل عام 2008. أما بعد عام 2008، فقد شعرنا أن العملاء قد أصبحوا أكثر إحجاماً عن المخاطرة في قراراتهم الاستثمارية. وهذا الجانب محل اهتمام كبير لدى الإدارة المصرفية الخاصة في بوبيان. ولهذا نقوم بصورة مستمرة بإجراء استبيان مهم عن حجم المخاطرة لدى كل عميل قبل كل استثمار. ويهدف هذا الاستبيان إلى التعرف على المستوى المقبول من المخاطر الذي يكون العميل الفردي على استعداد لتقبله. ونسعى من خلال قياس حجم المخاطرة لدى العميل الفردي إلى تحديد مدى تأثير رغبة العميل في الإقبال على المخاطرة (أو الإحجام عنها) على عملية اتخاذ القرار لديه بشكل عام، حيث يمكن للعميل تقييم المخاطر المعرض لها الاستثمار واتخاذ القرارات الاستثمارية بناء على حجم هذه المخاطرة ومدى رغبته في قبولها.


توقعات السوق

* ما توقعاتكم بالنسبة إلى نمو الثروات في الاعوام المقبلة؟
- وفق إحدى الدراسات الصادرة عن ماكينزي في عام 2013 بشأن قطاع الخدمات المصرفية الخاصة في منطقة الشرق الأوسط، هناك نمو صحي في هذا القطاع. فقد نما إجمالي ثروات الأشخاص أصحاب الثروات والثروات الضخمة (على الصعيدين الداخلي والخارجي) إلى 2.2 تريليون دولار في 2012 مسجلاً ارتفاعاً بواقع %18، في حين تبقى النظرة المستقبلية للمنطقة إيجابية. وحسب تقديرات «ماكينزي»، فإن إجمالي ثروات الأشخاص أصحاب الثروات في العالم سوف يرتفع إلى 3.3 تريليونات دولار بحلول عام 2015.

* ما الذي يميز الخدمات المصرفية الخاصة في الكويت عن الأجنبية في جانب استقطاب العملاء؟
- الإدارة المصرفية الخاصة يميزها في دولة الكويت هو قرب المصرف المحلي من العميل، اضافة الى ان العلاقة والثقة اعلى بين العميل والبنك الذي يتعامل معه. ونحن نمتاز عن البنوك الأجنبية ونتفوق عليها في هذا الجانب، فنحن مصرف محلي ومواطنون ونتمتع بثقة وخبرة وتعليم فني عال، ونبني جسور الثقة المتبادلة مع العميل بشكل افضل من البنوك الأجنبية، وهذا صعب على البنوك الأجنبية لاختلاف الثقافات والمنطقة الجغرافية البعيدة والمختلفة، وتصعب مقارنة نسبة النمو، ولكن أعتقد أنه لدينا اسرع، اضافة الى اننا نلبي رغبة العميل باحترافية وأداء أفضل.


المهم الجودة وليس الكم

قال عبد العزيز داوود المرزوق ان الخدمة المصرفية الخاصة تعتمد في بنك بوبيان على الجودة وليس الكم، حيث الاهتمام بهذا الجانب سواء من حيث الفرص الاستثمارية او الخدمة المصرفية وغيرها. وقد نما حجم العملاء بشكل واضح وقابله ايضا التميز بالخدمة والدليل على ذلك نمو فريق العمل لدى البنك، وسيكون للإدارة المصرفية الخاصة صدى اكبر في 2014 من خلال تقديم حلول تمويلية وخدمة استثمارية ومصرفية متميزة.


9 مميزات لخدمات «بوبيان» الخاصة

يعدد المرزوق جملة مميزات تتمتع بها الخدمات المصرفية الخاصة التي يقدمها بنك بوبيان:

1 - التأهيل الجيد لمديري علاقات العملاء وامتلاكهم الخبرة والمهنية والإلمام بمجال العمل.

2 - سرية العملاء وهذه ركيزة رئيسية في العمل اليومي.

3 - تقديم خدمة فائقة للعملاء.

4 - تقديم كل إمكانات البنك من حيث المنتجات والخدمات للعملاء من خلال مدير علاقات عملاء واحد.

5 - تقديم الحلول المصرفية التمويلية حسب سياسات الائتمان للبنك.

6 - تقديم الحلول المصرفية الاستثمارية في مجموعة متنوعة من العملات.

7 - تقديم استثمارات مرتفعة السيولة منخفضة المخاطر بعوائد جيدة.

8 - تقديم خدمات الوساطة في الأوراق المالية في الكويت ودول الخليج.

9 - تقديم خدمات الضيافة المميزة (الكونسيرج) لبطاقات فيزا إنفينيت من بوبيان.